PMF（プロダクトマーケットフィット）とは？スタートアップの際に重要視される理由と達成方法について解説
PMF（プロダクトマーケットフィット）とは、スタートアップの際によく取り入れられている考え方の一つです。
PMFの指標を達成すればスタートアップは成功すると言われているものの、PMFについて具体的に説明を求められた場合うまく答えられないという方も多いのではないでしょうか。
当記事ではスタートアップの際にPMFが重要視される理由について解説します。
あわせてPMFの達成方法や、混同されやすいPSFやSPFに関しても解説するため、スタートアップを考えている方はぜひ参考にしてください。
・プロダクトを改善するまで待てない。すぐに売ってみて売上を上げたい
・セールスを強化するべきなのはわかっているが、マーケに傾倒してしまう
・いわゆる「キャズムを超える」ためのアイデアが欲しい
・プロジェクトに推進力をプラスしたい。進める人がいない
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目次
PMF（プロダクトマーケットフィット）とは？
PMFとは、「Product Market Fit」の頭文字を取った言葉で、達成すると「顧客が満足する商品を提供し、特定の市場に適合している」状態となります。
アメリカのソフトウェア開発者と投資家の2つの顔を持つマーク・アンドリーセン氏によって提唱され、スタートアップの成功には商品のクオリティはもちろんのこと、適切な市場での展開が重要であるという考え方が広まりました。
PMFは、スタートアップ・フィットジャーニーと呼ばれるスタートアップの6つのフェーズの一つとして使われています。
スタートアップ・フィットジャーニーとは、スタートアップ企業が軌道に乗るまでにやるべきプロセスの総称です。
スタートアップ・フィットジャーニーの6つのフェーズは以下の通りです。
| フェーズ | 定義 |
|---|---|
| CPF（Customer program Fit） | 顧客に課題があるかどうかを調べる |
| PSF（Program Solution Fit） | 顧客の抱える課題について解決する策を打ち出せるか検討する |
| SPF（Solution Product Fit） | 解決策をプロダクトとして製品化できるかを検証する |
| PMF（Product Market Fit） | 製品化されたものは顧客・マーケットに受け入れられているかを検証する |
| GTM（Go To Market） | 製品をどのようにアプローチして顧客に届けるかを検討する |
| Growth | 事業の成長度合いを検証する |
スタートアップ・フィットジャーニーはPMFを中心に作られていると言っても過言ではありません。
PMFの達成を目指すためには、一つひとつのフェーズを着実にこなしましょう。
・プロダクトを改善するまで待てない。すぐに売ってみて売上を上げたい
・セールスを強化するべきなのはわかっているが、マーケに傾倒してしまう
・いわゆる「キャズムを超える」ためのアイデアが欲しい
・プロジェクトに推進力をプラスしたい。進める人がいない
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PMF（プロダクトマーケットフィット）がスタートアップにおいて重要視される理由
先述した通り、PMFは製品化されたものが顧客・市場に受け入れられているかどうかを確認するプロセスです。
PMFはスタートアップにおいて特に重要視されており、その理由はいくつかあります。
PMFがスタートアップにおいて重要視される理由は以下の通りです。
- PMFはスタートアップの成功を左右する
- 市場・製品を分析することで新しいビジネスの開拓が可能になる
- PMFは激戦化する市場の中で生き残るための手段として効果的
ここでは３点について解説します。
PMFはスタートアップの成功を左右する
PMFはスタートアップの成功を左右すると言っても過言ではありません。
PMFはスタートアップ企業はもちろんのことベンチャー企業でも重要視されている手法です。
特にスタートアップ企業がPMFをやるべき理由として、スタートアップ企業の性質が挙げられます。
スタートアップ企業の多くは、既存のビジネスモデルをベースに収益性を高めていくベンチャー企業と異なり、経営状態が赤字からのスタートです。
スタートアップ企業は経営資金が尽きてしまう前に利益を出さなければならず、短期間で革新的な成長が求められています。
「顧客のニーズに応える製品」と「製品にあった市場を見つけ、受け入れられること」は新しく事業を始めるうえでどちらも早期に達成すべき課題です。
どちらか一方が欠けた場合は事業が失敗してしまう可能性が高まり、立ち上げたばかりの企業は経営難に陥る恐れがあります。
顧客のニーズに応えることはもちろん、マーケット選びで売上は大きく変わるため、PMFで適切なマーケットを見つけて顧客の満足する製品を売る必要があるでしょう。
市場・製品を分析することで新しいビジネスの開拓が可能になる
PMFには新しいビジネスを開拓できる可能性を秘めています。
スタートアップ企業とは、革新的なイノベーションの実現と短期間で企業の価値を上げる企業を指します。
近年、リモートワークが進みライフスタイルが大きく変化し始めている中、暮らしの変化とともに顧客のニーズも変化し、以前とは異なる課題も増えつつあるでしょう。
顧客が抱える課題が増えるということは、その分新しいビジネスチャンスが増えている状態であると言えます。
PMFを進め時代の変化にいち早く対応し、顧客の課題を解決する策を打ち出すことがスタートアップの成功の鍵を握るでしょう。
PMFは激戦化する市場の中で生き残るための手段として効果的
現在、さまざまな市場が広がるとともにそれに合わせて多くの製品が生まれています。
激戦化した市場の中で競合他社との差別化を図る場合、他社よりも顧客のニーズにあった商品と最適な市場を見つけなければなりません。
事業が成功するためにもPMFの達成は必要不可欠と言えるでしょう。
PMFを達成することによって、顧客に選ばれた商品にはファンがつき、競合他社との差別化になります。
特にベンチャー企業のようなネームバリューのないスタートアップ企業は、現在の状態を把握し商品と市場を慎重に選びましょう。
・プロダクトを改善するまで待てない。すぐに売ってみて売上を上げたい
・セールスを強化するべきなのはわかっているが、マーケに傾倒してしまう
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・プロジェクトに推進力をプラスしたい。進める人がいない
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PMF（プロダクトマーケットフィット）を達成させる手順
PMFの達成には、スタートアップ・フィットジャーニーの6つのプロセスをこなさなければなりません。
ここでは先述したスタートアップの6つのフェーズについてより細かく解説します。
PMFの達成手順が知りたいという方はぜひ参考にしてください。
CPF（Customer program Fit）
CPF（Customer program Fit）とは顧客に課題があるかどうかを調べるフェーズです。
顧客がどのような課題を抱えている状態で、解決にどれほどのコストをかけられるかを調べます。
主な活動内容として、チームメンバーと意見を出し合い顧客の抱える課題や状態について仮説を立てたり、実際に顧客にインタビューを行い顧客がどのような課題を抱えているかリサーチを行ったりするなどが挙げられます。
CPFは顧客の視点に立つことで課題を発見し、どのような商品・サービスを開発するかなどの製品の方向性を決める重要なフェーズです。
顧客の抱える課題が少ない場合には、別の切り口からターゲットを見直す必要があるでしょう。
PSF（Program Solution Fit）
PSF（Program Solution Fit）は顧客の抱える課題や状態について解決策を打ち出せるかどうかを検討するフェーズです。
顧客の抱える課題に対し特定の解決策があるかどうかを調べ、実際にMVP（Minimum Viable Product）を想定顧客に提供することで顧客の反応を見ながら検証します。
MVP（Minimum Viable Product）とは、開発段階ではあるものの初期の顧客で検証するために必要な最小限の機能のみを揃えた製品のことです。
MVPには実際に製品を手に取り使用することで、顧客の率直な意見を得られるメリットがあります。
PFSでは実際にMVPを提供し、顧客の課題を解決する商品・サービスの開発が可能か判断するだけでなく、あわせて顧客が製品を使用した対価としてお金を払うかどうかも検証します。
PSFの具体例としてMVPを開発し営業を実施したり、モニターを集め検証したりするなど、実際に事業として活動した場合の流れを試験的に実施するなどが挙げられます。
PSFで顧客から得た情報をもとにMVPのブラッシュアップを繰り返し、より顧客のニーズにあった商品・サービスを提供しましょう。
SPF（Solution Product Fit）
SPF（Solution Product Fit）は解決策をプロダクトとして製品化できるか検証するフェーズです。
PSFで得た情報をもとに実際に製品化できるかどうかを検証します。
具体例として商品・サービスを提供する場合に技術的な面や法的な面はクリアしているかや、契約の基本合意書の締結などを確認し、次のフェーズであるPMFの検証準備を行います。
また、SPFでは設定価格やセールス方法なども検討し、売り出す際の方向性なども定めましょう。
PMF（Product Market Fit）
PMF（Product Market Fit）はスタートアップのフェーズの中でも一番重要と言われているフェーズです。
PMFでは製品化されたものが顧客のニーズにあっているかや、市場に受け入れられているかどうかを検証します。
PMFでは3つの指標を重点的に考える必要があります。
| ・顧客が課題の解決のために製品を買ってくれるか ・顧客が製品に満足し定着するか ・プロダクトが市場に認められるか |
3つのポイントがクリアしているかどうかを調べる検証方法として、以下の4つがあります。
- ショーン・エリステスト
- ネットプロモータースコア（NPS）
- エンゲージメント
- リテンションレート
ここでは、4つの検証方法について解説します。
ショーン・エリステスト
ショーン・エリステストとは、顧客に実際に試してもらった製品が使えなくなったらどうするかを聞き取る手法です。
ショーン・エリステストでは、以下の4段階を設定し顧客にアンケート調査を実施します。
| ・無回答 ・残念に思わない ・少し残念に思う・とても残念に思う |
4段階でアンケート調査を実施し、「とても残念に思う」が4割以上でPMFが達成しているとみなされます。
4割のユーザーが自社の商品・サービスに価値を見出し必要としているため、顧客が商品に満足しているという判断ができます。
ネットプロモータースコア（NPS）
ネットプロモータースコア（NPS）とは、実際に試してもらった製品に対し、友人に薦めたい度合いを測定する手法です。
ネットプロモータースコアでは、友人に薦めたくなるほどに顧客が製品に価値を見出し、満足しているかどうかを検証します。
検証方法は顧客が友人に薦めたい度合いを0〜10の11段階の選択肢の中から選び、選択した数値がスコアとなります。
顧客が選んだスコアによって以下のように分類されます。
| 数値（スコア） | 分類 |
|---|---|
| 0～6 | 批判的意見 |
| 7～8 | 中立的意見 |
| 9～10 | 推奨意見 |
推薦意見の割合から批判的意見を引いた数で測定し、数値が多いほどPMFが達成していると判断できます。
エンゲージメント
エンゲージメントとは製品を使用し続けているかや、どのくらいの頻度で使用しているかを測定する手法です。
エンゲージメントではPMFの目標である「顧客が製品に満足し定着するか」が検証できます。
エンゲージメントの測定項目は以下の通りです。
| 商品 | サービス |
|---|---|
| 購入数/購入金額/購入頻度/ユーザー数 | 成約数/成約率/継続期間 |
アクティブ数が高いほどPMFが高いとされ、顧客が自社が提供している商品・サービスに価値を見出し、愛着を持っていると判断できます。
リテンションレート
リテンションレートとは、定めた日数後に顧客の何割が使い続けてくれているかを検証する手法です。
リテンションレートは顧客維持率とも呼ばれ、期間は製品に応じて異なるものの一般的には以下が対象期間と言われています。
| BtoC | BtoB |
|---|---|
| 1日後・7日後・30日後など短期的 | 月次・年次など長期的 |
集めたデータをもとに縦軸に顧客維持率を、横軸にリリース開始からの設定期間を設定したグラフを作成し評価します。
グラフが水平かつ高い位置であればPMFの目標である「顧客が課題解決のために製品を買ってくれるか」や「顧客が製品に満足し定着するか」が満たしていると評価できます。
GTM
GTMは製品をどのような戦略でアプローチしていくかを検討するフェーズです。
売上やユーザー数の成長率からビジネスとして成立するかどうかを検証します。
具体例としてマーケティング活動を進める際の内容をロードマップに書き起こし、タスクをこなす作業が発生します。
競合他社の把握や、商品・サービスの価格またはポジショニングの設定はもちろん、KPIの設定など商品・サービスだけでなく企業としての教育・育成面も視野に入れて動くフェーズです。
GTMはPMFで得られた結果をさらに伸ばすために必要なプロセスであると言えます。
Growth
Growthでは事業の成長度合いを確認するフェーズです。
売上の規模や顧客数などの指標を参考に現在の事業の状態を把握し、さらに業績を伸ばす施策を企てます。
具体例としてGTMで発見した集客するための媒体や、経路を指すチャネルやセグメントを拡張させるなどの作業が挙げられます。
また、人材の確保や育成など、組織として成長することを目的とした取り組みを実施します。
企業の成長に必要なものは商品・サービスだけではありません。
企業に所属している従業員と同じ方向を見て進めているかが重要なポイントです。
従業員が自社の商品・サービスに愛着を持ち、能力を最大限発揮できるような仕組みを作りましょう。
・プロダクトを改善するまで待てない。すぐに売ってみて売上を上げたい
・セールスを強化するべきなのはわかっているが、マーケに傾倒してしまう
・いわゆる「キャズムを超える」ためのアイデアが欲しい
・プロジェクトに推進力をプラスしたい。進める人がいない
・広告や制作、SEOなど優秀なパートナーを揃えたい
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PMFを繰り返し実施することでスタートアップの成功につながる
PMFは一度きりで終了ではなく、繰り返し実施することが重要です。
時代の変化とともに顧客のニーズは変化し、顧客の抱える課題も変化します。
常に顧客がどのような問題を抱えているのかを捉え、課題の解決に取り組むことで企業の成長が望めるでしょう。
ハエモリ企画はスタートアップ企業のPMF達成のお手伝いをします
当記事では、スタートアップ企業にとってPMFの達成は必要不可欠である理由と、達成するまでのプロセスを解説しました。
しかし、スタートアップ企業は日々さまざまなタスクに追われ、とてもPMFを進める余裕がないという声も多くあります。
PMF達成までの進め方についてお悩みの方は、ぜひハエモリ企画のPMF支援をご検討ください。
ハエモリ企画では、PMFにおいて以下の流れで支援を行っています。
| 1.キックオフMT 2.問題・課題の洗い出し 3.優先順位づけ 4.アクションのWHY、HOW、WHATの洗い出し 5.顧客メンバーと協働し、一つひとつ解決していく 6.領域を広げて全体最適へ向かっていく 7.オペレーションを型化し、脱属人化、内製化を実現 8.クリティカルなアイデアで、ブレークスルーを起こす |
スタートアップ企業様はもちろん、ベンチャー企業様が抱える課題の解決を進めるとともにPMFの達成に貢献し、最速での売上獲得を目指すアクションを実行します。
PMFでお困りの企業様は、ぜひハエモリ企画までご相談ください。
