ビジネスを成功させるためには、自社のプロダクトが顧客のニーズにマッチし、適切な市場で受け入れられていることが重要です。
これをPMFと呼びます。
スタートアップ企業やビジネスを始める際には、PMFを達成することが欠かせません。
本記事では、PMSとは何か、PMSの重要性やメリット、PMFを達成するための具体的なステップについて詳しく解説します。
PMFを理解し、ビジネスの成長に役立てましょう。
目次
ビジネス市場におけるPMF（プロダクトマーケットフィット）とは？
PMF（プロダクトマーケットフィット）とは、「Product Market Fit」というマーケティング用語を略した言葉です。
具体的には、次の2つの状態を満たす状態のことをいいます。
1つ目は、顧客の課題を解決する製品が提供されていることです。
2つ目は、製品が適切な場所で受け入れられていることです。
ビジネスの成功においては、この2つの状態を満たしていることが重要であり、2つのうちどちらかが満たせていないと、ビジネスの成功は難しくなります。
このPMFという概念は、アメリカのソフトウェア開発者であり投資家でもあるマーク・アンドリーセン氏が提唱したものです。
現在はビジネスの成功を左右する重要な考え方として、多くの起業家に知られています。
PMFが今ビジネス市場で関心がもたれている理由
新しいビジネスを成功させるための指標として、世界中で注目されているのがPMFです。
日本でPMFが注目されるようになった理由は、日本政府が2022年に「スタートアップ育成5カ年計画」を発表したためです。
日本が今後も経済成長していくには、新しいビジネスへ積極的に取り組む必要があるという理由から発表されました。
そしてこの政府の動きに合わせて、経団連も2022年に「スタートアップ推進ビジョン」を発表しています。
このように、日本全体で「スタートアップ振興」が進んでいますが、新しいビジネスは、最初の頃から積極的な投資が必要なため、赤字から始まります。
赤字が続き、会社の資金が尽きる前に、製品が適切な場所で受け入れられている状態を達成することが求められるため、PMFの達成が重要になってくるのです。
PMFをビジネスに取り入れるメリット
PMFをビジネスに取り入れるメリットとしては、以下の3つが挙げられます。
- ビジネス成功への指針となる
- 多方面（マネジメントやマーケティング）で応用できる
- 事業撤退の目安になる
メリットを知ることで、PMFを導入するかどうかを検討しやすくなります。1つずつ詳しくみていきましょう。
ビジネス成功への指針となる
PMFをビジネスに取り入れることで、始めたばかりの新しいビジネスが成功する方向へ進んでいるかどうかの指針になります。
ビジネスの成功には「よい商品を生み出す」ことだけでなく、「顧客に受け入れてもらうこと」が大切であるためです。
PMFを意識することで、自社の商品が顧客に受け入れられているのかという視点を持ち戦略を考えられるようになります。
また、PMFの視点から市場を分析することで、自社が他社に比べてどのくらい優位性があるかを知ることができます。
多方面（マネジメントやマーケティング）で応用できる
PMFの考え方は、人事やマーケティングなど、多くの場面で応用できます。
たとえばマーケティングで応用すると、広告を作成するときにまずはターゲット層のニーズを分析して、ターゲットに刺さる広告にすることが重要だとわかります。
人事では、自社が欲しい人材へ向けた求人を出すことで、希望するスキルや経験を持った人材を採用できます。このように、PMFという考え方は、新しいビジネスの立ち上げに関わらず、あらゆるビジネスにおいて応用できるため、ビジネスパーソンが知っておくべき考え方です。
事業撤退の目安になる
PMFの考え方から経営状況の分析をすると、事業撤退の目安もわかりやすくなります。
ユーザー数や顧客満足度などのデータをもとに、事業を撤退するかどうかを考えられるためです。
PMFを意識しないまま事業を続けていると、事業の悪化が続いている場合に、大きなダメージを受けてしまう可能性もあります。
PMFの視点から判断することで、適切な時期に事業を撤退でき、最小限のリスクに抑えられます。
ビジネス成功の道1
まずPSF（プロブレムソリューションフィット）を達成する
ビジネスを成功させるためには、PMFの前にまずはPSF（プロブレムソリューション）を達成する必要があります。PSFを達成するための具体的な流れは、以下のとおりです。
- 解決が必要な問題を特定する
- 解決策を提示する
- 試作品（プロトタイプ）で実験・検証する
- ユーザーの購買意欲を調査する
それぞれの流れについて、詳しくみていきましょう。
解決が必要な問題を特定する
PSFとは、「Problem Solution Fit」の略であり、顧客の課題（プロブレム）と企業の解決策（ソリューション）が合致している状態のことをいいます。
そのため、PSFを達成させるには、まずは顧客が持っている課題を特定することが必要です。
課題の特定のときに重要なポイントは、その課題の解決を望んでいる人が実際にいるかどうかということです。
その課題を持っている人がほとんどいない、自社の思い込みによる考えという場合、ビジネスの成功は難しいためです。
アンケートやヒアリングを利用して、実際の顧客の声を聞くようにするとよいでしょう。
解決策を提示する
顧客の課題が特定できたら、次はその課題に対する解決策を考えていきます。
「あったらいいな」というレベルではなく、「それはしなければならない」というレベル感の解決策を見つけられると1番よいです。
解決策を考えるときは、以下のような部分を重視しましょう。
- 課題を本当に解決できるのか
- 顧客から理解される解決策であるのか
- 新たな問題は発生しないか
- 自社で実現できる方法なのか
課題の解決策も、アンケートやヒアリングを利用することで効果的な解決策を見つけ出すことが可能です。
試作品（プロトタイプ）で実験・検証する
課題とその解決策を決めたら、次はその解決策が本当に有効かを実際に検証しましょう。
この検証では、実際にその課題を持っている方に協力を仰ぐようにします。
なぜなら、ユーザーの声を聞かずに検証すると、ユーザーのニーズから外れたプロダクトになってしまう可能性があるためです。
考えた解決策が実際のユーザーの課題を解決できるかどうかを確かめることが重要です。
ユーザーの購買意欲を調査する
最後に、ユーザーの購買意欲を調査します。
具体的には、その解決策をユーザーは有料でも利用してくれるのか、有料の場合はどのくらいの値段で購入してくれるのかを調べます。
どれほど魅力的なプロダクトを作成しても、それにユーザーが購買意欲を持ってくれなければ、ビジネスとして成功できないためです。
購買意欲を調査する方法は、主に2つあります。
ヒアリングやインタビューなど、一人ひとりに深く調査する定性調査と、インターネットなどを利用して広く調査する定量調査です。
この2つの調査方法を組み合わせて、ユーザーの購買意欲を確認しましょう。
ビジネス成功の道2
次にPMFを達成する
PMSが達成できたら、次はPMFの達成を目指します。PMF達成のためのステップは、次の4つです。
- MVPを開発する
- MVPを顧客に試してもらう
- MVPの評価を測る
- 評価をもとに改善を重ね顧客満足度を上げる
具体的にどのようなことをするのか、詳しくみていきましょう。
MVPを開発する
PSFが達成できたら、まずはMVPを開発しましょう。
MVPとは、「Minimum Viable Product」の略で、「実用最小限の機能を持つ製品」をいう意味です。
最小限であることで、検証を繰り返しやすく、PDCAを早く回すことが可能です。
実用最小限とはいっても、機能が少ない製品というだけでは、MVPにはなりません。
あくまでも、PSFで検証した結果、競合他社にはない新しい価値を持つプロダクトである必要があります。
MVPを顧客に試してもらう
MVPが作成できたら、実際に顧客に使用してもらいます。
顧客の反応を観察し、製品の機能を段階的に大きくしていくことで、最終的な製品に近づいていきます。
MVPの評価を測る
MVPを実際に顧客に使ってもらったら、評価やフィードバックを受け取りましょう。
このとき、「価値の検証」と「市場の検証」の2つを行います。
価値の検証は、提供するサービスが顧客にとって十分な価値があるかどうか、そのサービスに対してお金を支払う価値があるかどうかを確認することです。
一方、市場の検証は、提供するサービスが広い範囲のニーズを満たし、将来的に成長する見込みがあるかどうかを確認することです。
具体的な検証方法は、次の見出しで解説します。
また、評価を集める際には、PSFのときと同じく、数値で表せられる定量的なデータだけでなく、直接ヒアリングしたりアンケートを取ったりすることで分かる定性的なデータも集めることが大切です。
評価をもとに改善を重ね顧客満足度を上げる
評価をもとに、MVPを改善していき顧客満足度を上げていきます。
PMFを達成するためには、MVPの開発や検証を何度も繰り返さなければなりません。
改善を重ねても成果が出ない、成功できないと感じる場面もあるかもしれませんが、その場合は、大きく方向転換することも検討しましょう。
ビジネス市場におけるPMFの達成指標
ビジネス市場における、具体的なPMFの達成指標を解説します。具体的には、次の4つの指標があります。
- Product/Market Fit Survey
- NPS
- エンゲージメントデータ
- リテンションカーブ
- 口コミ
どのような達成指標があるのか、具体的にみていきましょう。
基準1：Product/Market Fit Survey
Product/Market Fit Surveyは、PMFの状態を定量的に調査する手法で、ショーン・エリスが普及したものです。
顧客に「このプロダクトが使えなくなったらどう感じますか？」と質問を投げかけます。
その質問に対して、「とても残念」「やや残念」「残念と思わない」「該当しない（プロダクトを使っていない）」の4つの中から回答を1つ選んでもらいます。
「とても残念」と回答した人が40％以上いる場合、そのプロダクトはPMFを達成していると見なすことが可能です。
基準2：NPS
NPSという方法では、ユーザーに「この商品（またはサービス）を家族や友人に薦めますか？」と尋ね、その推奨度を0から10までの11段階で評価してもらいます。
そして、「9、10：推奨者」の割合から「0～6：批判者」の割合を引いた数値をNPS（Net Promoter Score）として算出します。
このNPSのスコアが高ければ高いほど、顧客満足度が高く、PMFを達成できていると判断できます。
サンプル数は少なくとも400以上を用意するとよいでしょう。
基準3：エンゲージメントデータ
エンゲージメントデータは、顧客がプロダクトを実際にどの程度利用しているかを探るための調査です。
エンゲージメントを測るための指標は、提供するプロダクトの種類により異なります。
たとえば、コンサルティングサービスでは契約数や商談率、小売業では購入者数がそれぞれの指標になります。
プロダクトの特性を考えて、エンゲージメント指数として何をどのくらいの頻度で測定するかを検討することが重要です。
基準4：リテンションカーブ
「リテンション」とは、「保持や維持」という意味です。
マーケティングでは、提供しているプロダクトが顧客に使用され続けているかを確かめる指標です。
このリテンションの測定を行うグラフをリテンションカーブといいます。
縦軸は顧客のリテンション率、横軸はプロダクトのリリースからの経過期間を表しています。
リテンションカーブが横軸と平行になった場合に、そのプロダクトはPMFを達成していると判断できます。
基準5：口コミ
開発したプロダクトに対する口コミも、PMF達成の指標になります。
口コミは、自社のプロダクトに深い愛着を持つファンが、自発的に他の人にそのプロダクトをおすすめしている状況です。
口コミは、SNS（XやInstagramなど）や、ECサイト（Amazonや楽天など）から確かめられます。
また、定量的に口コミを測りたい場合は、バイラル係数の利用が有効です。
バイラル係数は、以下の計算式で算出できます。
「バイラル係数＝既存ユーザーが引き込んだ新ユーザー数÷既存ユーザー数」
バイラル係数が1を超える状態は、「バイラルループ」と呼ばれ、この状態では自社のプロダクトのファンが急速に増加するといわれています。
PMFコンサルティングならハエモリ企画
本記事では、PMSとは何か、PMSの重要性やメリット、PMFを達成するための具体的なステップについて解説しました。
とくにこれから新たにビジネスを始めるスタートアップ企業にとって、PMFは重要な考え方です。
PMFを達成するためには、まずはPSFの段階をクリアし、そのうえでMVPの作成や検証を繰り返す必要があります。
また、PMFは1度達成したからといって終わりではなく、継続的な改善が求められます。
ビジネスにおいては、常にPMFの視点を意識するようにしましょう。
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